O PODER DAS VENDAS
Quando eu
estudava, dediquei os dois últimos anos em fazer um laboratório em vendas.
Além de vender, acompanhei meus vendedores,
fiz cursos, li vários livros referentes ao tema e no final criei um manual de
vendas dando todas as dicas que aprendi neste tempo.
Como faço treinamento em vendas
ainda tenho que ser muito observadora de cada detalhe que busco nesta área.
Vou muito ao comércio e shopping
apenas para dar uma volta. Trabalhei em feiras com vendas e uma das coisas mais
importantes que pude analisar, é que quando nosso humor não está bem, só
atraímos os piores vendedores e voltamos para casa a fim de esganar alguém.
Há mais ou
menos um mês eu precisava de um tênis para meu último dos meus cinco filhos, o
de dois anos, como ele é o último não buscava nada caro, afinal não tem quem herdá-lo.
Acredite se quiser, entrei em
cinco lojas. A primeira ninguém apareceu para me atender, enquanto eu olhava os
modelos, elas estavam no balcão fofocando algo mais importante do que a
comissão que iriam ganhar com minha pequena compra.
A segunda, quando falei que
queria um tênis mais em conta, me descartou logo dizendo que ali não tinha e
voltou para o balcão.
A terceira fui bem atendida, mas
ela não fez a mínima força em procurar o que eu PRECISAVA. A quarta a vendedora
gritou do balcão, ¨pois não¨. Mas não se levantou para atender.
Quase desistindo, entrei na
quinta. A PROPRIETÁRIA da loja veio me atender. Recebeu-me com um elogio,
depois brincou com meu filho com carinho e por fim me perguntou: Em que posso
lhe AJUDAR?
A semana
passada estive no sacolão perto de minha casa. Enquanto a moça pesava minhas
compras, ao lado tinha um senhor da prefeitura tentando entregar-lhe um papel,
mas ela não lhe dava atenção e nem a mim. Ela só pesava e conversava com uma
amiga. O assunto era mais ou menos assim:
¨ você não dá muita bola pra ela
não. Ali toda família não presta. É tudo cachorro. Sabe aquele povo que não
vale o chão? Pois é menina eles são assim....¨
Nesta mesma
semana eu PRECISAVA comprar um novelo de lã.
Como nesta época já está muito
desfalcado o estoque, sei o quando é complicada a oferta. Gostei de uma, e ela
era importada e saía bem salgada para o que eu ia fazer.
Como a lã estava sem rótulo e era
a última, a PROPRIETÁRIA resolveu me dar um desconto. Veja só o desconto:
De 18,00 reais por 15,00.
Bom, vamos
trabalhar este tema mais algumas vezes a pedido de um leitor, mas só para
iniciar, gostaria de comentar minha conclusão dos casos que citei.
No caso do tênis vou deixar para
a segunda fase, a semana que vem e também a do sacolão. E enquanto isto reveja
se algo já aconteceu com você também no mesmo tipo.
Agora quanto à lã, todos nós
vendedores e PROPRIETÁRIOS de loja sabem que a última mercadoria do estoque é a
mais difícil de venda e sempre é jogada na banca. Só que a banca de restolhos,
tem o preço de custo e às vezes até abaixo dele para atrair a freguesia, ela
não te dá lucro, mas traz fregueses para dentro dela. Quando ela me fez a
oferta, lembrei logo de minha antiga loja CASA DAS LINHAS e tive a sensação de
que em minha testa estava escrito: burra.
Então agradeci, fui à loja mais
perto e lá estava uma banca com restolhos com preço condizentes a ela e então
comprei o que PRECISAVA.
Preste atenção PRECISAVA-PRECISO,
que tem como definição, urgente, necessário, certo, definido.
Quando o
vendedor percebe que o cliente PRECISA, a venda se torna bem mais maleável,
porém ele não quer se dar ao trabalho de descobrir a necessidade do cliente.
Finalizando
VENDAS é o CORAÇÃO da Empresa, do País, do Mundo. E quem a faz movimentar somos
nós vendedores e clientes. E todo o RESULTADO desta troca de necessidades é que
toca a engrenagem da vida material.
Qual a sua responsabilidade neste
papel?
Espero-te a semana que vem.
Um beijo em seu coração.
Boa $orte.
ANDRÉA MENEZES NOGUEIRA
andrea.mnogueira @yahoo.com.br
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