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terça-feira, 30 de agosto de 2011

O PODER DAS VENDAS- última parte


Esta semana vamos finalizar a parte de vendas.  Vamos falar das conversas paralelas à venda.
Como exemplo dado, o sacolão, quando um fato deste acontece conosco, tem-se a sensação de insignificância, ou que somos invisíveis, pois eles se comunicam e contam casos que são somente de seu interesse.
Quando entramos no comércio, buscamos ser ATENDIDOS, queremos total ATENÇÃO, e mesmo que já efetuamos a compra e já estamos no caixa, à colaboradora que recebe seu pagamento tem como obrigação finalizá-la, medindo o grau de satisfação.
O processo de uma venda começa no momento em que o cliente entra na loja e só termina quando ele sai dela. Aí entra o poder de uma equipe que se reveza levando a satisfação da compra, não somente do produto, mas, do atendimento em si.
Agora quando é uma venda externa, o vendedor tem que criar o clima da necessidade, onde ele absorve o maior número de informações possíveis, traça um mapa mental desta informação, sabendo à hora exata da oferta.
Você deve estar me perguntando:
“o que isto tem a ver com conversas paralelas?”
É que esta venda também tem o desconforto da conversa, mas muda de lado, ela prejudica o vendedor que também se sente insignificante nesta hora. E aqui vai uma dica que aprendi com meu chefinho:
- se a venda é para uma mulher, nunca deixe de chamar uma amiga ou o marido para ajudar na escolha. Caso isto aconteça é venda perdida e você sente um fracasso total.
- se a venda é para um homem, não deixe a esposa fazer parte do negócio, ela sempre impede quase na hora do fechamento.
- outra dica importante é que na hora de dar o preço de uma venda de valor elevado, nunca diga:
Ex.: cinco mil novecentos e dezesseis reais.
Diga, no caso da venda ser parcelada, doze de quatro nove três.
Até a pessoa processar os três números e verificar que é  493,00 soa mais leve e a possibilidade do fechamento da venda é mais seguro.
É apenas um toque, mas ajuda bem.
Então estamos finalizando este assunto e espero que o blog tenha colaborado e enriquecido sua maneira de vender.
Deixe seu comentário, e se quiser um tema específico mande um e-mail para andrea.mnogueira@yahoo.combr fazendo seu pedido.
Indique o blog para as pessoas que conhece.

Aguardo você na semana que vem com um novo tema.
Muito $ucesso
ANDRÉA

quinta-feira, 18 de agosto de 2011

O PODER DAS VENDAS- segunda parte


O PODER DAS VENDAS- 2 parte



Talvez este título esteja um pouco equivocado, eu poderia mudá-lo para OS PECADOS DAS VENDAS. Mas relembrando o assunto da semana passada, hoje vamos voltar ao caso da compra do tênis.
Nos novos tempos, as pessoas buscam cursos, palestras e treinamentos em vendas. As associações comerciais têm estes treinamentos, porém tudo parece muito sem razão.
Estamos vivendo uma era de descontentamento e necessidades bem básicas, isto está prejudicando a todos.
Em quase todas as lojas que entramos, encontramos vendedores e compradores mal humorados. Mas de qualquer forma o comprador quer atenção, paciência, quer encontrar seu produto e comprá-lo.
Este é um grande diferencial da geração Y.      Uma geração que não tem tempo para passear e simplesmente ver por curiosidade.
Se ele entra na loja é porque realmente necessita mesmo comprar, porém ele só o comprará se for bem atendido e tiver bom preço. Para isto ele vai entrar em todas as lojas para fazer uma pesquisa.
PESQUISA - o vendedor tem que ter muito cuidado com a pesquisa, pois independente de ser o preço, a atenção, um olheiro, um pesquisador de marketing, quem sai perdendo além da loja é o vendedor.
Ele pode estar perdendo a oportunidade de uma comissão e a fidelidade do cliente, de ser contratado por outra loja com melhores salários ou de continuar prosperando dentro da mesma.
 Quando passei por este constrangimento do tênis, uma coisa ficou clara, não entrar mais em nenhuma das lojas nas quais fui mal atendida.
Li uma reportagem com um comentário mais ou menos assim:
“De que adianta o dono ir para a televisão fazer um marketing louco se seus funcionários não condizem com a sua realidade!”
É a mais pura verdade. Por coincidência, entrei em uma destas lojas, ficando perplexa quando a vendedora me atendeu com um uniforme bem sujo e com um paletó de lã rasgado e o desfiado caindo pelos braços. O que será que o dono da rede diria se visse algo assim? Eu não estava sozinha e a pessoa que me acompanhava desistiu de olhar a mercadoria por este “pequeno” detalhe. Quero deixar claro que não é preconceito pela roupa rasgada, mas o fato de ser uma atendente ficou muito ruim.
O grande poder das vendas está em atender bem, fazer tudo pelo cliente que está ali, diante do vendedor naquele momento.
Sábado fui com minha terceira filha comprar um vestido de formatura. A primeira loja ela foi atendida como uma princesa, mas como era a primeira loja que entramos, eu mesma pedi que ela desse mais uma circulada por preço e não por atendimento. Entramos em quatro lojas e viemos, a saber, que era a mesma da primeira, mudava somente o nome.
Os preços também mudavam de uma para outra, mas o atendimento mudava mais ainda. Então ela resolveu voltar à primeira. Quem nos atendeu foram, Cíntia e Adriano. Ali nos foi servido café acompanhado de carisma. Minha filha pagou um pouco a mais do que as outras lojas, mas preferiu a paparicação, o excelente atendimento.
Conseguem entender do que o ser humano PRECISA agora, ou seja, o cliente?
A semana que vem falaremos das conversas atravessadas na venda.
Desejo-te muito $ucesso.
ANDRÉA
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sexta-feira, 12 de agosto de 2011

O PODER DAS VENDAS


O PODER DAS VENDAS


Quando eu estudava, dediquei os dois últimos anos em fazer um laboratório em vendas.
 Além de vender, acompanhei meus vendedores, fiz cursos, li vários livros referentes ao tema e no final criei um manual de vendas dando todas as dicas que aprendi neste tempo.
Como faço treinamento em vendas ainda tenho que ser muito observadora de cada detalhe que busco nesta área.
Vou muito ao comércio e shopping apenas para dar uma volta. Trabalhei em feiras com vendas e uma das coisas mais importantes que pude analisar, é que quando nosso humor não está bem, só atraímos os piores vendedores e voltamos para casa a fim de esganar alguém.
Há mais ou menos um mês eu precisava de um tênis para meu último dos meus cinco filhos, o de dois anos, como ele é o último não buscava nada caro, afinal não tem quem herdá-lo.
Acredite se quiser, entrei em cinco lojas. A primeira ninguém apareceu para me atender, enquanto eu olhava os modelos, elas estavam no balcão fofocando algo mais importante do que a comissão que iriam ganhar com minha pequena compra.
A segunda, quando falei que queria um tênis mais em conta, me descartou logo dizendo que ali não tinha e voltou para o balcão.
A terceira fui bem atendida, mas ela não fez a mínima força em procurar o que eu PRECISAVA. A quarta a vendedora gritou do balcão, ¨pois não¨. Mas não se levantou para atender.
Quase desistindo, entrei na quinta. A PROPRIETÁRIA da loja veio me atender. Recebeu-me com um elogio, depois brincou com meu filho com carinho e por fim me perguntou: Em que posso lhe AJUDAR?
A semana passada estive no sacolão perto de minha casa. Enquanto a moça pesava minhas compras, ao lado tinha um senhor da prefeitura tentando entregar-lhe um papel, mas ela não lhe dava atenção e nem a mim. Ela só pesava e conversava com uma amiga. O assunto era mais ou menos assim:
¨ você não dá muita bola pra ela não. Ali toda família não presta. É tudo cachorro. Sabe aquele povo que não vale o chão? Pois é menina eles são assim....¨
Nesta mesma semana eu PRECISAVA comprar um novelo de lã.
Como nesta época já está muito desfalcado o estoque, sei o quando é complicada a oferta. Gostei de uma, e ela era importada e saía bem salgada para o que eu ia fazer.
Como a lã estava sem rótulo e era a última, a PROPRIETÁRIA resolveu me dar um desconto. Veja só o desconto:
De 18,00 reais por 15,00.
Bom, vamos trabalhar este tema mais algumas vezes a pedido de um leitor, mas só para iniciar, gostaria de comentar minha conclusão dos casos que citei.
No caso do tênis vou deixar para a segunda fase, a semana que vem e também a do sacolão. E enquanto isto reveja se algo já aconteceu com você também no mesmo tipo.
Agora quanto à lã, todos nós vendedores e PROPRIETÁRIOS de loja sabem que a última mercadoria do estoque é a mais difícil de venda e sempre é jogada na banca. Só que a banca de restolhos, tem o preço de custo e às vezes até abaixo dele para atrair a freguesia, ela não te dá lucro, mas traz fregueses para dentro dela. Quando ela me fez a oferta, lembrei logo de minha antiga loja CASA DAS LINHAS e tive a sensação de que em minha testa estava escrito: burra.
Então agradeci, fui à loja mais perto e lá estava uma banca com restolhos com preço condizentes a ela e então comprei o que PRECISAVA.
Preste atenção PRECISAVA-PRECISO, que tem como definição, urgente, necessário, certo, definido.
Quando o vendedor percebe que o cliente PRECISA, a venda se torna bem mais maleável, porém ele não quer se dar ao trabalho de descobrir a necessidade do cliente.
Finalizando VENDAS é o CORAÇÃO da Empresa, do País, do Mundo. E quem a faz movimentar somos nós vendedores e clientes. E todo o RESULTADO desta troca de necessidades é que toca a engrenagem da vida material.
Qual a sua responsabilidade neste papel?

Espero-te a semana que vem.
Um beijo em seu coração.
Boa $orte.
ANDRÉA MENEZES NOGUEIRA
andrea.mnogueira @yahoo.com.br

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